Теория
продаж
UP SALE, CROSS SALE И DOWN SALE
Первый метод: ап сейл (upsale)
Второй метод: кросс сэйл (cross sale)Третий метод: даун сэйл (down sale)

Первые два метода помогают достичь одной цели: продать покупателю все больше и больше товара. Третий метод поможет, если вы хотите продать покупателю хоть что-то.
Разницу между этими способами я расскажу чуть позже.

Что вы найдете в этой крайне полезной статье:

  • Что такое up sale, cross sale и down sale? Чем они отличаются?
  • Рабочие способы применения up sale;
  • Проверенные способы внедрения cross sale;
  • Основные ошибки при работе с этими инструментами.
ЧТО ТАКОЕ UPSALE, CROSS SALE И DOWN SALE? ЧЕМ ОНИ ОТЛИЧАЮТСЯ?

Давайте сразу четко дадим определения всем трем инструментам:

UP SALE.

Up sale – инструмент для предложения покупателю расширений выбранного к покупке продукта. Чаще всего используется при наличии нескольких версий одного товара. От "Базовой" версии к "VIP" версии.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и вместо BMW 325 берет BMW M3, которая является заряженной версией этой модели автомобиля.

CROSS SALE

Cross sale – инструмент для предложения покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров. Наиболее часто используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование.

Пример: вы покупаете плеер iPod Touch. И докупаете к нему другие наушники, так как не хотите пользоваться теми, которые идут в комплекте.

DOWN SALE.

Down sale – редко используемый способ в интернет магазине, суть которого сводится к тому, чтобы "ухватить" пользователя, который хочет уйти так ничего и не купив. Подобный инструмент чаще используют те, кто продает в интернете информацию или предоставляет услуги и реже те, кто продает физически осязаемые товары.

В данной статье я не буду подробнее останавливаться на этом инструменте, так как его неправильное применение может сильно ухудшить отношение покупателей к интернет магазину.

Пример: покупатель приходит в салон BMW и понимает, что ему не потянуть машину, которая стоит в салоне. Находчивый продавец предлагает подождать ему полгода и купить машину в минимальной комплектации за существенно более низкую стоимость, которая уже устраивает покупателя.

Теперь самое время разобраться более подробно как мы можем внедрить все эти три метода на примере виртуального интернет магазина. Обязательно имейте ввиду, что не все инструменты могут быть применены ко всем товарам, так как имеется некая специфика использования каждого из этих способов повысить ваши продажи.

РАБОЧИЕ СПОСОБЫ ПРИМЕНЕНИЯ UP SALE.

Для начала еще несколько примеров что такое up sale чтобы вам было проще сделать проекцию на свой товар:

Одежда. Покупая пуховик Columbia, вам предложат приобрести более дорогой пуховик Canada Goose, мотивируя это бОльшей натуральностью и легкостью.
Подарки. Покупая в подарок дорогую ручку (пишущий инструмент), вам могут предложить купить не шариковую, а перьевую ручку в том же корпусе.
Электроника. Покупая себе компьютер в офис или домой, вам может быть легко предложено расширить жесткий диск, оперативную память или улучшить центральный процессор. Вариантов может быть масса

С моей точки зрения практически все реализации up sale можно уложить в следующие пункты:

  1. Расширенные версии конкретного товара;
  2. Предложение покупателю ознакомиться с новым более дорогим брендом;
  3. Предложение дополнительных гарантий;
  4. Изначальное предложение премиум товаров в случае если пользователь не осведомлен о ситуации на рынке.
А теперь попробуйте спроецировать написанные выше примеры на свой товар и представить как вы сможете внедрить подобное у себя.

ПРОВЕРЕННЫЕ СПОСОБЫ ВНЕДРЕНИЯ CROSS SALE

Следует заметить, что up sale и cross sale очень близки по своей реализации и иногда интернет магазины комбинируют оба метода в один. Однако моя рекомендация не путать эти инструменты и использовать их в наиболее подходящих местах.

Вернемся же к методике Cross sale (схожие по специфике товары) и рассмотрим на примерах:

Одежда. Покупая джинсы, вам предлагают купить шорты из той же модели джинс. Покупая платье, вам предлагают докупить шарф в тон к платью.
Подарки. Покупая подарок, вам предлагают обернуть его в подарочную упаковку и добавить открытку с вашим или шаблонным текстом. Еще и цветов по дороге купить
Электроника. К мобильнику — чехол, к настенным часам – батарейки, к пылесосу комплект мешков для сбора пыли и так далее.

Давайте рассмотрим общие случаи применения cross sale инструмента:

  • Продажа дополнительных аксессуаров;
  • Предложение аналогичного товара в случае отсутствия запрашиваемого;
  • Корректное предложение приобрести схожие товары.
  • КАК ВНЕДРИТЬ?

    Основное правило: все товары должны быть подобраны логическим способом и должны действительно тем или иным образом иметь связь с изначальным товаром. В противном случае эффект cross sale будет низок;
    Настойчиво предлагайте купить товары-аналоги в случае отсутствия желаемого товара на складе;
    Все cross sale товары должны быть в наличии;
    Они не должны быть "распродажными" товарами;
    Они должны иметь один цвет/вес/характеристику для того, чтобы не возникало очередного стопора "Какой цвет мне выбрать, да и стоит ли покупать в принципе?".
  • ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ РАБОТЫ С UP SALE И CROSS SALE.
  • Старайтесь предлагать действительно подходящие товары для upsale и cross sale. Это можно автоматизировать с помощью тегирования товаров. Например, есть тег «Ювелирные украшения», а к нему уже предлагаются товары по тегам «Подставки для украшений» или «Средства для чистки украшений»;
  • Будьте внимательны и осторожны! Чересчур навязчивые предложения "Купи!", "Купи!", "Купи!" могут в принципе оттолкнуть посетителя от покупки в вашем интернет магазине. Поэтому обязательно тестируйте поведение пользователей в зависимости от изменений на сайте и не переборщите с назойливостью;
    В зависимости от ассортимента и ценовой политики, пробуйте различные варианты up sell. Я обычно использую удорожание up sell предложение на 20-40%. Ни в коем случае нельзя выводить товары, которые дешевле изначального предложения.
DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Цель DOWN SELL - удержать покупателя и закрыть его потребность.

Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.

Теперь мы знакомы лучше
Самое время продолжить обучение.
на главную