ЧТО ТАКОЕ UPSALE, CROSS SALE И DOWN SALE? ЧЕМ ОНИ ОТЛИЧАЮТСЯ?
Давайте сразу четко дадим определения всем трем инструментам:
UP SALE.
Up sale – инструмент для предложения покупателю расширений выбранного к покупке продукта. Чаще всего используется при наличии нескольких версий одного товара. От "Базовой" версии к "VIP" версии.
Пример: покупатель приходит в салон BMW и вместо BMW 325 берет BMW M3, которая является заряженной версией этой модели автомобиля.
CROSS SALE
Cross sale – инструмент для предложения покупателю схожих по специфике товаров, аксессуаров. Наиболее часто используется, когда компания продает схожие в применении товары, а также дополнения к товару, существенно расширяющие его использование.
Пример: вы покупаете плеер iPod Touch. И докупаете к нему другие наушники, так как не хотите пользоваться теми, которые идут в комплекте.
DOWN SALE.
Down sale – редко используемый способ в интернет магазине, суть которого сводится к тому, чтобы "ухватить" пользователя, который хочет уйти так ничего и не купив. Подобный инструмент чаще используют те, кто продает в интернете информацию или предоставляет услуги и реже те, кто продает физически осязаемые товары.
В данной статье я не буду подробнее останавливаться на этом инструменте, так как его неправильное применение может сильно ухудшить отношение покупателей к интернет магазину.
Пример: покупатель приходит в салон BMW и понимает, что ему не потянуть машину, которая стоит в салоне. Находчивый продавец предлагает подождать ему полгода и купить машину в минимальной комплектации за существенно более низкую стоимость, которая уже устраивает покупателя.
Теперь самое время разобраться более подробно как мы можем внедрить все эти три метода на примере виртуального интернет магазина. Обязательно имейте ввиду, что не все инструменты могут быть применены ко всем товарам, так как имеется некая специфика использования каждого из этих способов повысить ваши продажи.
РАБОЧИЕ СПОСОБЫ ПРИМЕНЕНИЯ UP SALE.
Для начала еще несколько примеров что такое up sale чтобы вам было проще сделать проекцию на свой товар:
Одежда. Покупая пуховик Columbia, вам предложат приобрести более дорогой пуховик Canada Goose, мотивируя это бОльшей натуральностью и легкостью.
Подарки. Покупая в подарок дорогую ручку (пишущий инструмент), вам могут предложить купить не шариковую, а перьевую ручку в том же корпусе.
Электроника. Покупая себе компьютер в офис или домой, вам может быть легко предложено расширить жесткий диск, оперативную память или улучшить центральный процессор. Вариантов может быть масса
С моей точки зрения практически все реализации up sale можно уложить в следующие пункты:
- Расширенные версии конкретного товара;
- Предложение покупателю ознакомиться с новым более дорогим брендом;
- Предложение дополнительных гарантий;
- Изначальное предложение премиум товаров в случае если пользователь не осведомлен о ситуации на рынке.
А теперь попробуйте спроецировать написанные выше примеры на свой товар и представить как вы сможете внедрить подобное у себя.